健康‧快樂‧CURVES運動

 

顧客不須穿著露出肚子、手臂的運動服，只要穿上寬鬆的休閒衣著，就可以來運動。不必擔心他人眼光，才能更專注於運動本身。這個策略，展現了海文對女性消費者心理的精確掌握。

此外，為了有較大的場地，美國傳統健身房通常位於郊區，來回車程超過1小時。女性在工作與照顧家庭之餘，沒有多餘的時間來維持耗時的運動習慣。但是在骨質疏鬆症、肥胖引發的慢性疾病威脅下，中年女性卻是最需要維持運動習慣的一群人。

為了進行健身產業的破壞性創新，海文摒棄成立健身房必須先投入龐大固定成本的慣例（金牌健身中心在美國地區的加盟成本，約新台幣2400萬∼6600萬）。Curves隱身在辦公大樓或社區公寓中，平均約45坪大的店面，沒有三溫暖，連澡堂、更衣室也省了。

除了伸展區外，空間全用來放置12台適合一般身材女性使用的油壓式健身器材。因建置成本低（美國地區加盟成本約新台幣100萬∼180萬），加盟擴展迅速，會員的居住或上班地點，平均都在健身房方圓1公里內。無論是買菜空檔或午休時間，只要有30分鐘就能運動。

3F原則，引爆女性口碑行銷

Curves走社區型健身中心路線，會員通勤時間縮短，運動意願提高，運動成效更為快速顯著。如此一來，女性喜歡分享、需要同伴的特質，又會讓她們把同事、鄰居都找來一起運動，引爆口碑行銷的力量。

等加盟店逐漸增加後，Curves在美國的策略，是以廣告密集打出「循環訓練」的核心健身概念，喊出「30分鐘內，就可獲得運動90分鐘以上的效果」的口 號。廣告畫面裡，多位環肥燕瘦的中年女性，活力十足地圍成一圈，進行循環訓練。旁白強調，無論身材和職業，女性都該留30分鐘給自己，滿足女性上班族和家 庭主婦希望兼顧家庭與個人的需求。

與親友一起運動帶來的趣味（fun）、在家附近運動帶來的迅速（fast）和有效健美（fitness），3F原則讓Curves的會員迅速增加， 1995年開放加盟以來，已累積約61國、400萬會員，2003、2005年皆榮獲《創業家雜誌》「成長最快速的加盟連鎖」頭銜。

Curves展店腳步終於跨進台北。在加盟說明會上，一位男士舉手問海文：「你會為男性開一家Curves嗎？」會場響起哄然大笑。

去年，海文接受《公司》（Inc.）雜誌訪問時，被問到同樣的問題，他開玩笑說：「與女性相比，男性顧客的忠誠度較低…男性也不會把朋友帶來健身房。當大 家聚在一起時，你什麼時候聽到男生說：『走吧，我們一起去上廁所？』男生跟女生就是不一樣！」他接著解釋，「我經營過男性健身房，那市場很可怕。 Curves的運動設備對男性也有效，但經營模式對男性顧客卻行不通。」

儘管連鎖發展神速，創業過程中也有過因展店過快而倒閉的經驗，但海文似乎並不考慮把Curves的品牌繼續延伸，使得競爭者開始趁機而入。

品牌延伸的隱憂與商機

Curves前總經理蓋瑞．菲德利（Gary Findley）曾建議海文減緩展店速度（平均每年開出1000家店），Curves品牌大傘下發展周邊事業，以挹注加盟收入，但不被海文接受。菲德利退休後，觀察到Spa市場興起，於是開起Spa連鎖。

另一個競爭對手是Cuts Women。Cuts是一家男性30分鐘快速健身房，稍後成立只收女性會員的Cuts Women，立刻被《創業家雜誌》評為「2006年成長最快的20家連鎖」之一。Cuts Women同樣標榜30分鐘快速建身，但器材更多樣。創辦人約翰．葛拉諾（John Gennaro）對《公司》雜誌說，它接收了許多厭倦Curves枯燥運動方式的會員。

Curves儘管是市場龍頭，但過去兩年內，陸續有10家健身中心加入，他們紛紛瞄準高收入女性、高齡女性、青少女，切出更小的利基市場。然而，這些原本都是Curves可以延伸品牌的方向。

海文決心不碰男性健身市場，但不代表他對未來規畫保守。2005∼2006年，Curves在美加市場只開出151家店，國外加盟卻從667家倍數成長到 1268家。針對成熟的歐美市場，Curves的策略是積極在品牌下發展節食課程，也把品牌授權給世界第六大食品公司通用磨坊（General Mill），販售健康食品。

而在亞洲，Curves則打算用更低廉的加盟營運模式，在一、兩年內進入越南、中國、印度、俄羅斯等開發中市場。篤信基督教海文說，愈貧窮的人，愈需要運動強身，這是上帝給他的使命。對Curves來說，這可能也是下一波成長的開始。

資料來源：中華國際會展觀光服務協會T.C.S.A